Bug Online

Na vodeću funkciju IBM-a u Hrvatskoj Krešo Perica je došao s pozicije voditelja prodaje unutar IBM-a za “brzorastuća tržišta i inovativna rješenja” za regiju CEMAAS (Central & Eastern Europe, Middle East, Africa, Austria and Switzerland). Razgovarali smo s njime o promjenama koje je uveo, o izazovima s kojima se suočava u vođenju IBM-a Hrvatska, o planovima, vizijama, o povijesti i budućnosti Velikog Plavog na informatičkim tržištima Lijepe Naše.

Što je danas novo i drukčije u IBM-u Hrvatska?

Prije svega, IBM je tvrtka kontinuiteta. Stoga moj dolazak na ovo mjesto ne znači nikakvu drastičnu promjenu smjera. Kao i mojem prethodniku, i moj je cilj provoditi temeljnu strategiju IBM-a i u tom smislu nastojati povećati naše tržišne udjele u segmentima u kojima je kompanija prisutna na hrvatskom tržištu. Ono što je došlo s mojim dolaskom jest nova klima u IBM-u Hrvatska, kako u menadžment timu, tako i u cijelosti. Imao sam mogućnost sâm odabrati dio tima. Ne radi se samo o pomlađivanju, već su ljudi koje sam odabrao vrlo stručni u onome što rade, novi su na svojim pozicijama pa su snažnije motivirani, poput mene.

Nakon vašeg prvog kvartala, kako sada stoji IBM?

Prvi je kvartal bio uzbudljiv i vrlo uspješan. Naši rezultati bolji su od rezultata koje je pokazalo tržište u Hrvatskoj. Imamo dobre projekte, usluge i proizvode koji će nam osigurati stabilne prihode do kraja ove godine. Naravno, posljedice se krize osjećaju i kod nas, no puno manje jer je IBM već dosta prije prošao transformaciju i izašao iz onih dijelova informatike – proizvodnje osobnih računala, na primjer – koje kriza danas najviše pogađa, te prešao na proizvode i usluge s većom dodanom vrijednošću.

Riječ je o složenijem hardveru, softveru i uslugama koje su uglavnom usmjerene na poslovna rješenja za veće i manje tvrtke i javni sektor. Država mora funkcionirati i danas; banke moraju poslovati; tvrtke moraju raditi, tako da potrebe za našim proizvodima i podrškom nikada nisu prestale. Naravno, teško je bilo što danas prognozirati, no mislim da nećemo imati drastičnih problema i ispunit ćemo svoje ciljeve.

Pametna rješenja za velike i male
Gdje je IBM najjači u Hrvatskoj, kad to gledamo prema tržišnim sektorima i strukturi?

Gledano prema industrijskim granama, najviše smo prisutni u financijskim institucijama i javnom sektoru. Prema strukturi, prihodi su nam dosta ujednačeni; ugrubo rečeno, trećina nam dolazi od hardvera, trećina od softvera i trećina od usluga. S time da su nam ove godine prihodi od softvera nešto veći od prihoda koje inače stječemo prodajom hardvera.

Koja se vrsta IBM-ovog softvera najviše traži kod nas?

Tijekom proteklih nekoliko godina IBM je na globalnoj razini izveo više od stotinu raznih akvizicija kupivši čitav niz tvrtki proizvođača softvera, pretežno middlewarea. Samo u području upravljanja podacima, na primjer, IBM je kupio FileNet, koji služi za upravljanje sadržajima, pa sve do Cognosa za business intelligence. U području baza podataka akvizirali smo Informix. Tu su i rješenja kao što su alat za internetske aplikacije Websphere, Tivoli za upravljanje informacijskim sustavima, imovinom. Proizvodima koje smo stekli akvizicijama i koje smo uključili u svoj portfelj stekli smo i neke nove korisnike i u Hrvatskoj. Želio bih dodati da smo i pored ovako značajnih ulaganja u softverske akvizicije, zahvaljujući vlastitom razvoju i vrhunskoj tehnologiji, uspjeli zadržati ili poboljšati tržišne pozicije u hardveru, pa smo tako, na primjer, najveći dobavljač servera u Hrvatskoj.

Što je od svega toga dostupno malim poduzetnicima?

U SMB ponudi nalazi se čitava niska raznog hardvera koji u svom poslovanju koriste mali poduzetnici. Na primjer, tu su mali jednoprocesorski serveri različitih konfiguracija, a i cijeli portfelj softvera prilagođen je malim poduzetnicima. Sve što nudimo jednostavno se prilagođava veličini tvrtke u kojoj će biti primijenjeno, pa tako imamo rješenja kako za velike tvrtke tako i za najmanje. Imamo tri distributera koji kroz svoje partnere dobro pokrivaju tržište manjih i srednjih tvrtki.

Imate li u Hrvatskoj nešto od modela financiranja koje IBM primjenjuje u svijetu?

Tih modela ima nekoliko. Surađujemo s mnogim bankama, ali imamo i vlastiti oblik financiranja – IBM Global Financing. To je odjel koji se bavi financiranjem IBM opreme i projekata, ali i financiranjem projekata koje izvode druge tvrtke, ne nužno s našim tehnologijama. Tako smo već ove godine kroz IBM Global Financing plasirali oko četiri milijuna dolara u poslove koji se izvode u Hrvatskoj. Naravno, bez privole partnera ne mogu vam reći o kojim se projektima radi.