Bug Online

S Mirom Petravićem razgovarali smo o tome kako se suprotstavio krizi, što misli o domaćoj i stranoj konkurenciji i trenutnom stanju na domaćem tržištu informatičke maloprodaje te posebnostima poslovanja kad se bavite trgovinom u Hrvatskoj.

U distribuciji se dosta oslanjate na lanac vlastitih trgovina u trgovačkim centrima - u čemu je vaš model trgovina drukčiji od konkurencije? Zašto se vi u tome dobro držite dok njima to nije uspjelo?

Renoprom se distribucijom bavi već dvadeset godina i godinama smo gradili odnos s dobavljačima i uvoznicima. Temeljem te dugogodišnje suradnje stekli smo kvalitetnim radom mnogo brandova i kanala koje koristimo kako u veleprodaji, tako i u maloprodaji. Svojih osam trgovina koristimo za prodor do krajnjeg kupca. Prije svega nas dobavljači prepoznaju kao gotovo jedini retail kanal koji može prodati kako jeftine proizvode praktički za svakog kupca, tako i skupe i kvalitetne stvari.

Zašto? Jer imamo kvalitetno prodajno osoblje, educirano i dedicirano da kupcu ponudi optimum za količinu novca koju kupac želi ostaviti kod nas. Dobavljači nas prepoznaju kao jedini kanal koji je spreman ulagati u nova znanja i nove tehnologije. Spremni smo eksperimentirati, spremni smo s dobavljačima ispitati tržište i mogućnosti. Zato gotovo uvijek dobivamo nove programe i proizvode prvi na tržištu i prvi se suočavamo s njihovim problemima, ali i mogućnostima. Zato smo tu gdje jesmo.

Manje posrednika, manje troškova

Vlastiti prodajni programi, tj. distributerski kanali, daju vam i daleko veću profitabilnost. Ako, dakle, u kanalu nema posrednika, veća zarada ostaje između proizvođača i nas. U vrijeme kada je zbog pada prodaje nužno povećati profitabilnost i zaradu, to je nažalost jedina opcija koja vam to omogućava. Posljednjih nekoliko godina maloprodaja je suočena s neprimjetnim rastom troškova - parafiskalnih i drugih - čime nam se zarada uvelike smanjuje. Nitko to, naravno, ne primjećuje osim nas. Naravno da u vrijeme recesije počnete gledati strukturu troškova i rezati je, no neke namete jednostavno više ne možete smanjiti.

Stoga je jedina mogućnost povećanja profitabilnosti smanjenje fiksnih troškova poslovanja ili povećanje zarade na proizvodima. Nažalost, još nismo svi ovo sagledali! Ako se malo preusmjerite na vanjska tržišta, recimo na Austriju, Njemačku i Italiju, primijetit ćete da su im prodajne cijene više nego kod nas, no - naši su troškovi poslovanja veći. Dakle, manje zarađujemo, to je sigurno. Nažalost, neki naši konkurenti koriste potrošačku elektroniku kao mamac za prodaju hrane, namještaja, opreme za kuću i vrt, a sve se to, naravno lomi preko nas i smanjuje nam zaradu. Dakle, da sažmem - vlastiti programi i educirano i kvalitetno prodajno osoblje koje vam za najbolju cijenu nudi optimalan proizvod, to je tajna našeg uspjeha. Slovimo kao skup retailer jer prodajemo pored niže cjenovne kategorije proizvoda i srednju i vrlo skupu klasu proizvoda. To nećete vidjeti kod konkurencije. To je percepcija koju pokušavamo izmijeniti, ali sigurno imamo i dajemo kupcu najbolji odnos cijene i proizvoda koji kupuje.

Jeste li pokušali konkurente koji su se našli u problemima preuzeti - ako niste, zašto niste?

Nemamo namjeru nikoga preuzimati jer imamo vlastitu strategiju razvoja i širenja.

Kako ćete se othrvati nastupu strane konkurencije koja je već došla i koja najavljuje ulazak na naše tržište? Što su njihove, a što vaše prednosti u jednoj takvoj budućoj borbi za domaće tržište?

Dakako da pozdravljamo zdravu i jaku konkurenciju, kako domaću, tako i stranu. To nam daje poticaj u radu i ne daje mogućnost opuštanja. Kontinuirano trebate raditi na promociji, akcijama, novim tehnologijama. Jedino loše u tome jest što svaka konkurencija koja dođe mora zbog osobne promocije i zauzimanja pozicije na tržištu biti marketinški agresivna. To znači da ćete kod takve konkurencije ponekad naći proizvode koji se prodaju ispod cijene. Imali smo slučajeva da je takva konkurencija često za takve promocije nabavljala proizvode iz proizvodnih kanala koju su se vraćali proizvođaču kao refubirshed proizvod. Dakle, kao neispravna roba koja se servisirala i vratila nazad na tržište. Naravno da potrošača ne možete prevariti i tada to dođe u medije. Konkurencija svoju poziciju mora graditi, mi svoju već imamo i trebamo dodatno raditi na njoj. Naša je prednost poznavanje tržišta, situacije, i možemo stoga biti brzi i efikasni.