Tržište fiksnih internetskih usluga i mobilnih tarifa u pravilu funkcionira prema modelu u kojem novi korisnici kod određenog telekoma dobivaju drastično povoljnije uvjete od postojećih pretplatnika. Nerijetko se tako u reklamama nude popusti od, primjerice, 50% na mjesečnu naknadu tijekom prve (ili čak pune dvije) godine ugovora, paketi s cijenom od jednog eura mjesečno na određeno razdoblje ili vrijedni uređaji na dar – sve samo da prijeđete na drugog operatera.

Uobičajeni su to alati kojima telekomunikacijske kompanije nastoje preoteti korisnike konkurentima, ne nudeći pritom (gotovo) ništa postojećim vlastitim korisnicima. Razlog takvog pristupa leži u agresivnoj borbi za tržišni udio i metriku akvizicije (subscriber acquisition cost), gdje uprava telekoma gotovo uvijek uspješnost mjeri prvenstveno brojem novootvorenih ugovornih obveza.

Pasivnost donosi zaradu

Postojeći pretplatnici, pak, nakon isteka promotivnog razdoblja često na "poklon" dobiju povećanje cijene pretplate, odnosno plaćaju takozvani "porez na odanost". Telekomi polaze od pretpostavke da je većina korisnika pasivna i nesklona promjenama zbog navike ili percipirane komplikacije procesa prelaska drugom operateru.

S druge strane, budući da obnova ugovora ne povećava izravno tržišni udio kompanije, operaterima nije u primarnom interesu ponuditi jednako izdašne pogodnosti onima koji već koriste njihove usluge. Nadaju se da ćete samo po inerciji nastaviti plaćati ono što imate, možda čak i skuplje, samo da ne biste prolazili kroz proces prelaska na drugog pružatelja usluge. Standardne ponude za produljenje ugovorne obveze stoga najčešće nude tek simbolične popuste ili neznatno veće brzine Interneta – što ste vrlo vjerojatno i sami iskusili.

Aleksa, vrati se…

Ipak, postoji iznimka u postupanju prema postojećim pretplatnicima, no ona se aktivira tek kad iskažete svoju namjeru odlaska. Telekomunikacijske kompanije imaju specijalizirane odjele za zadržavanje (retention) korisnika čiji je zadatak spriječiti prelazak konkurenciji. Znatno bolje pogodnosti postojeći korisnik u pravilu može ostvariti tek – nakon što podnese službeni zahtjev za prijenos priključka ili najavi prekid ugovora. Tek u tom trenutku operater procjenjuje rizik od trajnog gubitka prihoda te je spreman ponuditi nešto bolje uvjete. Hoće li oni biti usporedivi s onima za nove korisnike, ovisi od slučaja do slučaja, no nerijetko su za zadržavanje korisnika u ovom, krajnjem, slučaju pripremljeni "posebni" uvjeti.

Isplativost dvogodišnje rotacije

Zbog opisane tržišne situacije, korisniku je s čisto financijskog stajališta gotovo uvijek isplativije mijenjati operatera svake dvije godine, odnosno po isteku ugovorne obveze. Brzi izračun pokazuje da pretplatnik koji redovito koristi promotivne pogodnosti za nove korisnike na razdoblje od 24 mjeseca može uštedjeti i više od stotinu eura u odnosu na onoga koji neprekidno produžuje ugovor kod istog pružatelja usluga.

Međutim, ako ste spremni na strategiju uštede i odlučili ste redovito mijenjati operatera, to sa sobom donosi i određene praktične izazove – a baš na to telekomi računaju. Dakle, koliko je zapravo nezgodno promijeniti operatera?

Zamijenit ću te gorim, namjerno…

U slučaju promjene pružatelja za fiksni priključak to podrazumijeva vraćanje stare opreme, preuzimanje i konfiguraciju novog routera, a ponekad i dolazak tehničara te prilagodbu kućne instalacije. Kod promjene operatera za mobilnu uslugu potrebno će biti promijeniti tek SIM karticu u mobitelu, dok će prijenos broja biti "bezbolan" i brz. U oba scenarija može doći do kratkotrajnog prekida usluge, a isto tako oba će zahtijevati određeni angažman korisnika oko tehnikalija i papirologije.

Isplati li vam se jedno poslijepodne "pomučiti" oko postavki routera, spajanja svih kućnih uređaja na novu mrežu i sličnih zavrzlama – a zauzvrat dobiti stotinjak ili više eura godišnje uštede – procijenit ćete sami. Vaš postojeći telekom nada se da o tome nećete razmišljati, a njegovi konkurenti će vas obasipati ponudama za nove korisnike. Prijeđete li kod nekog drugog, za dvije godine situacija će biti obratna: bivši će vas snubiti da mu se vratite, a onaj koji vas je vrbovao zadnji put u tišini će se nadati da vam se neće dati još jednom prolaziti kroz cijeli proces prelaska drugome.